El mercado comercial del real estate guarda interesantes historias que merecen ser contadas. Una de ellas es la que tiene como protagonistas a José Ignacio Viñas, director general de Cushman & Wakefield y Gonzalo de la Serna, CEO de Consultatio, ambos hace una década vivieron una anécdota que cambiaría no sólo sus vidas, sino que se convertiría en una de las operaciones más importantes del sector en la República Argentina. Y también, la más sorprendente: Consultatio le vendió el 70% de una torre a BBVA por medio de Cushman & Wakefield, pero sin que la torre existiese aún.

Según Viñas, fue la operación más grande de la historia del mercado local, tanto por el monto (US$230 millones) como por la superficie (77.295 metros cuadrados), pero esos no fueron los únicos datos relevantes, ya que la transacción tuvo ciertas particularidades que la hicieron aún más importante. “Por ejemplo, en el momento de la firma del boleto de compraventa no se había comenzado con la construcción de la torre. Eran épocas de CEPO cambiario, por ende, el comprador abonó en pesos (no dólares). Eso nos obligó a diseñar una estructura financiera innovadora para contemplar los ajustes de costos”, comenta Viñas.

Esa operación no sólo se convirtió en un gran desafío para Cushman & Wakefield, sino que también resultó todo un reto para Consultatio. La desarrolladora no sólo debió construir y entregar la torre en un plazo de tres años, sino que, además, tuvo que cumplir con los requerimientos técnicos internacionales del comprador (la firma BBVA): lograr la certificación LEED (Green Building). “Por todos estos motivos, no solo fue la transacción más grande, sino también una de las más sofisticadas de la historia”, explica Viñas.

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El período de negociaciones fue muy intenso y duró poco más de ocho meses. “La operación movilizó a una gran cantidad de personas. Era impresionante, Había involucrados equipos de brokers, abogados, financieros, arquitectos, gerenciadores, asesores técnicos y de especialistas en cuestiones comerciales. Todavía conservo en mi oficina una foto representativa del día de la firma en la que hay más de 20 personas”, explica De la Serna.

Y amplía Viñas: “Recuerdo que llegó un momento en que las negociaciones por los documentos a firmar no avanzaban. Habían quedado trabadas, entonces se determinó una fecha entre las partes para tener la transacción cerrada, cinco días hábiles fue todo lo que pudimos obtener, era un plazo muy corto. A partir de ahí el ritmo fue muy vertiginoso, las reuniones duraban hasta las tres de la madrugada (pizzas mediantes), y participábamos todos los involucrados de las partes, los abogados, brokers inmobiliarios. El objetivo de los encuentros era cerrar los documentos a firmar -en tiempo récord-, dado que la parte comercial ya estaba encaminada.

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Para Consultatio significó una operación relevante en un momento complejo del país, y -a su vez- la demostración de que la compañía operaba con el estándar necesario como para cumplir los requerimientos de un grupo internacional, como BBVA. “Sin dudas, se trató de un excelente negocio para ambas partes, por aquel entonces el valor del m² de ese proyecto rondó los US$4450 y hoy (y desde hace varios años) el valor ronda los US$6000″, cuenta Viñas.

Por aquel entonces, hace 10 años, la Argentina estaba atravesando un CEPO cambiario. En ese escenario, al igual que hoy, muchas empresas necesitaban aplicar sus excedentes de pesos en la compra de inmuebles. “El ladrillo era, y sigue siendo, una protección ante la inflación y la eventual devaluación. La compra de real estate corporativo era una excelente manera de protegerse y obtener una capitalización sobre lo invertido”, cuenta Viñas. Y recuerda De la Serna: “Además de la operación con BBVA, que involucraba el 70% del edificio, Consultatio vendió un 9% al Fideicomiso Financiero Consultatio Catalinas, que fue el primer fideicomiso aprobado como Inciso K en aquel entonces. Diversos inversores institucionales, compañías de seguros y Fondos Comunes de Inversión participaron de esa operación. Los pisos restantes quedaron en propiedad de la compañía y se fueron vendiendo en los años subsiguientes a distintos compradores. Actualmente, conservamos un único piso que funciona como sede corporativa de Consultatio”.

Tanto para las firmas como para los principales protagonistas, la operación se convirtió en un punto de inflexión. Hoy, De la Serna es el CEO de Consultatio (en el momento de la transacción era el Chief Financial Officer -CFO-), mientras que José Viñas se desempeña como Director General de Cushman & Wakefield Argentina (en el momento de la transacción era broker y para 2018 pasó a ser Director de Brokerage). Ambos construyeron una relación de sinergia y confianza que se tradujo y se puso de manifiesto en un sinfín de oportunidades de negocios en la última década.

Sin lugar a dudas, esta no fue una operación más. Para Viñas, por ejemplo, ese momento fue el generador de un nuevo motor en su vida. “Hoy, gracias a esa operación me reconozco un apasionado de mi trabajo. Siento que, gracias a él, puedo unir a las partes, generar negocios y contribuir, de alguna forma, al desarrollo de la ciudad”, concluye el director general de Cushman & Wakefield.